خرید شماره‌ای که مشتری بار اول حفظ کند، مهارت گوش است نه مهارت خواندن آگهی. چشم، تکرار رقم را زیبا می‌بیند. گوش، همان تکرار را ممکن است بشمارد و اشتباه کند. برای همین قبل از پرداخت، عدد را یک بار همان‌طور که پای تلفن می‌گویید بگویید و یک نفر که شماره را از قبل نمی‌داند بنویسد. اگر بار اول درست بود، عدد به درد حفظ شدن می‌خورد. اگر درست نبود، کمیابی کاغذی را به‌جای موفقیت آزمون نگذارید.
سه نمونه آموزشی زیر فهرست فروش نیستند. فقط برای تمرین گوش‌اند. هر کدام را جدا، با مکث طبیعی، بخوانید و از دوستتان بخواهید رقم‌ها را بنویسد. بعد نوشته را با عدد مقایسه کنید. جایی که غلط شد، همان ویژگی‌ای است که در شماره واقعی هم باید مراقبش باشید.
نمونه آموزشی اول: قطار یک رقم
عدد ۰۹۱۲۵۵۵۵۵۵۵ را بگویید. خیلی‌ها شروع را درست می‌شنوند و در شمردن ۵ها یکی کم یا زیاد می‌گذارند. این همان حالتی است که ته شماره یکدست است و در بازار به آن شماره کد می‌گویند. چشم آن را فوراً رند می‌بیند. گوش باید تعداد را نگه دارد. اگر شنونده شما تعداد را گم کرد، برای معرفی شفاهی خطرناک است، حتی اگر سطح آگهی ابررند باشد. برای چاپی که مشتری از روی کارت کپی می‌کند، همین عدد ممکن است کم‌دردسرتر باشد چون چشم می‌شمارد نه گوش.
نتیجه عملی: اگر فروش شما بیشتر حضوری و کارتی است، قطار رقم قابل بررسی است. اگر فروش شما تلفنی است، همین نمونه را رد کنید یا فقط وقتی بپذیرید که شنونده‌های مختلف، نه فقط یک نفر، تعداد را درست بشمارند. یک موفقیت تصادفی کافی نیست. سه بار جدا آزمون کنید.
نمونه آموزشی دوم: دو تکه تکراری
عدد ۰۹۱۲۳۶۳۶۳۶ را این‌طور بخوانید: صفر نه یک دو، سی و شش، سی و شش، سی و شش. خیلی از شنونده‌ها این ریتم را بار اول می‌نویسند، چون به‌جای هشت رقم جدا، یک عبارت را سه بار می‌شنوند. این با قطار یک رقم فرق دارد. اینجا الگو کمک گوش است نه مانع آن. اگر کسب‌وکار شما شماره را شفاهی می‌گوید، چنین ریتمی اغلب از یکدست بودن مطلق کاربردی‌تر است، حتی اگر برچسب سطحش پایین‌تر از نمونه اول به نظر برسد.
مراقب باشید مکث را حذف نکنید. اگر همان عدد را یک‌نفس و رقم‌رقم بگویید، مزیت تکه‌ها از بین می‌رود و شنونده دوباره می‌شمارد. آزمون را با همان جمله‌ای انجام دهید که واقعاً پای تلفن می‌گویید. منشی تندگو و صاحب آرام، نتیجه متفاوت می‌گیرند. کسی که قرار است شماره را بگوید باید خودش آزمون را اجرا کند.
نمونه آموزشی سوم: شبیه تاریخ
عدد ۰۹۱۲۱۳۶۸۰۴۰۵ را یک بار به‌صورت رقم بخوانید و یک بار، اگر خواستید، به‌صورت یک تاریخ. شنونده ممکن است وسط راه تصمیم بگیرد این تاریخ تولد است و بقیه رقم‌ها را با حدس پر کند. تکه‌های شبیه تاریخ برای کسی که همان تاریخ را دارد معنادار است و برای غریبه دام حدس زدن. اگر مشتری شما آن تاریخ را نمی‌داند، این الگو به حفظ کردن کمک نمی‌کند. فقط عدد را طولانی‌تر نشان می‌دهد.
اینجا تفاوت ارزش شخصی و ارزش گفتن معلوم می‌شود. ممکن است فروشنده بگوید این تاریخ خاص است. خاص بودن برای او، آزمون کاغذ شما را عوض نمی‌کند. اگر دوستتان غلط نوشت، برای معرفی عمومی ضعیف است، هرچند برای هدیه به همان شخص ممکن است معنا داشته باشد. هدف را قبل از آزمون بنویسید تا نتیجه را جور دیگری تفسیر نکنید.
نتیجه آزمون را به خرید وصل کنید
هر شماره‌ای که در آگهی می‌بینید را از همین سه حال بیرون ببینید: گوش را به شمردن وامی‌دارد، گوش را با تکرار عبارت کمک می‌کند، یا گوش را به حدس زدن می‌اندازد. خرید شماره‌ای که مشتری بار اول حفظ کند یعنی ترجیح دادن حال دوم، مگر اینکه مشتری شما عدد را از روی چاپ برمی‌دارد و اصلاً قرار نیست بشنود. در آن حالت، آزمون چشم جایگزین آزمون گوش می‌شود: کارت را دو ثانیه نشان دهید و بگیرید و ببینید چه نوشته.
نوع خط را جدا از این آزمون چک کنید. دائمی بودن برای شماره‌ای که قرار است در حافظه بماند مهم است، چون خط اعتباری ممکن است بدون شارژ در بازه اپراتور غیرفعال شود. حافظه مشتری اگر به شماره خاموش برسد، آزمون شما بی‌نتیجه می‌ماند. بعد از اینکه گوش راضی شد، تازه نوبت دفتر پیشخوان یا باجه اپراتور است تا نام هم با حافظه یکی شود.